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作家 | 吴优

裁剪 | 刘伟

当年一年，跨境电商行业竞争从红海变血海。

一方面 Temu 和 Amazon Haul 之间的竞争让不少商家的利润空间被压缩，不少新卖家"亏本换流量"霸占阛阓，另一方面告花消和物流用度上升，合规与东说念主力本钱攀升导致卖家们的运营本钱激增。

面对廉价内卷、利润挤压以及新兴阛阓的争夺，跨境电商行业玩家不得不寻找新的出息，尝试模式与策略的转型。行业加快，AI Agent 无意是一条可以尝试的说念路。

本期出海百东说念主谈栏目，雷峰网 · 鲸犀邀请到有着 15 年跨境电商从业训诫的李昊进行共享。

李昊 2010 年进入跨境电商行业，2012 年动作聚草首创东说念主创办择尚科技，2015 年景为第一家在新三板上市的跨境电商公司，孤立操盘过 3c 服装等品类，后成为多家跨境电商企业高管和参谋人，并成为华为云跨境电商行业参谋人。

2023 年，李昊创办了灵铂科技，驱动探索如何用 AI 赋能跨境电商行业。

在他看来，跨境电商行业有很大一部单干作齐是依靠堆东说念主力，依赖锻真金不怕火的 SOP 完成，AI Agent 的出现能够极地面匡助卖家处置复制东说念主力的问题，有但愿改变跨境电商行业的近况与形状。

增速下落问题泄漏，产业转型需要 AI

鲸犀：你所见证和参与的跨境电商行业，当年 15 年资格了什么样的发展与变化？

李昊：当年 15 年，跨境电商举座上有三个方面的变化，居品、平台和玩法。

跨境电商最驱动主若是 eBay 和一些孤立站平台，基本是把中国现成供应链上的东西搬上去，最驱动常见的居品是电子居品和定制的婚纱顺服，这两大类居品分别出生了一家跨境电商上市公司，DX 和兰亭集势。

第二个大的变化是平台一直在变，从最驱动的 eBay，到中间的亚马逊，再到目下的 Shein、Temu、TikTok 等，以及各式小平台。

第三个变化是玩法也在变，最驱动等于把中国有的东西往上搬，目下迟缓有一些往品类化、品牌化所在休养，国内最彰着的是安克，居品基本齐是自研。

鲸犀：跨境电商行业的猛烈竞争和内卷，主要体目下哪些方面？

李昊：跨境电商行业内卷主要表目下整增收不增利，边界在扩大，但利润率不才降。

以 Shein 为例，2024 年举座销售是 380 亿好意思金，比 2023 年增长 19%，净利润惟一 10 亿好意思金，比 2023 年跌了 40%，行业举座的利润率不才降。东说念主效上（公司举座销售额除以公司举座东说念主数），我刚入行的时候东说念主均年产值在 100 万好意思金或 500 万东说念主民币，只可算及格数值，目下举座下落到 200 万东说念主民币或者 20 万好意思金傍边，东说念主效下落很蛮横。举座的涨价倍率也在欺压往下走，止境是像 Temu 等平台的出现，是拼多多的玩法，让涨价倍率比之前低好多。

鲸犀：之前的跨境电商行业，从业者收入水平是不是和互联网公司不相高下？

李昊：可以这样领会，以前跨境电商运转的举座模式相对苟简，创业者的契机也比较多，利润率高。目下举座大盘还在上升，但像小卖家的日子不太好过，大卖家也不好过，包括受制于东说念主效，举座利润率下落。

还有一个体现举座行业内卷的容许是，不同阶段的龙头企业存活率不高，我那时在业内的时候，龙头是 DX 和兰亭集势，其后这两家基本没什么声息了，兰亭被收购了，DX 也曾虚应故事了。

中间还有一批优秀企业，杭州的执御，深圳的跨境通，这两家公司其后齐遇到很大的问题。跨境通，也等于环球易购也曾作念到过销售额 200 亿以上，体量很大，执御那时也作念到过中东跨境电商第别称，目下这两家公司齐剧烈颠簸。

中间还有一批上市公司，因为种种原因要么被收购，要么堕入比较难题的场合。我刚刚说到的这些企业基本齐是在不同阶段的行业前三，齐遇到了这些问题，证据这个行业一齐走来是很有问题的。

鲸犀：这些在发展中遇到难题的公司有哪些共性？

李昊：组织不健全，在某一阶段高速发展，发展速率袒护了问题，一朝增速下落问题就会泄漏，会带来一系列四百四病。

举例兰亭集势，是咱们这个行业里第一家跟传统互联网雅致衔尾的公司，以前的高管是李开复的助理，他们的用东说念主本钱比较高，靠告白驱动，我方作念孤立站。这个行业出现过几次大飘荡，比如那时兰亭主营的婚纱顺服居品线被好意思国婚纱协会给告了，因为使用了好意思国婚纱协会的像片存在多数侵权问题，其后所有这个词婚纱顺服产业就出现了很大的问题。

另外还有亚马逊封号那一波，对所有这个词行业是打击最大的一次，封号里面的金额、加上库存耗损，保守臆测有几百亿的体量。

还有劣币结束良币的容许，有一些公司欺骗孤立站加上投流的玩法，搞出了货到付款的玩法，短期内有暴利，但其实对所有这个词行业带来很大的负面影响，影响了所有这个词告白账号对中国卖家的限制。

鲸犀：当下有哪些信号让你认为跨境电商有必要进行转型？

李昊：跨境电商之前在税收方面比较灰色，企业要正规化，国际国内的税收走不掉。目下国际举座税收本钱在上升，好意思国目下是 800 好意思金以下免税，异日折服会受到很大的影响。

举座本钱上升，天下本就不高的利润会进一步下落，那么像之前那样粗豪的策动，靠堆东说念主力和苟简复制的模式折服是走欠亨的。跟着 AI 技能的增长，折服会带来很大的变化。

异日有两个所在要走，第一是所有这个词产业需要 AI 深度赋能；第二要转头到零卖实质，居品、品牌、渠说念、客户，而不是还停留在互联网流量变现的气象。

鲸犀：从互联网到零卖的休养，天下需要作念哪些准备？

李昊：互联网模式变现存两大因素，第一是产生流量，第二是营业化，这等于互联网营业的中枢实质。以前的流量何处来？其实等于堆品，可以领会为靠用户创造内容，卖家往上上居品，上的居品越多，在平台上排行越好，流量就越高，变现等于看改革率。之前大部分卖家依托于第三方平台作念改革，或者径直借助谷歌 Facebook 作念告白收尾，咱们管它叫互联网模式。

零卖模式会有一些比较大的变化，领先，零卖有比较强的品牌意见，不仅是 ToC，也 ToB，要有我方的分销渠说念，不仅限于线上，还有线下，可能有零卖渠说念、批发渠说念，渠说念会变得更多，第二会越来越强调客户，需要客户有深度复购，从之前的流量改革模子变成 LTV 模子（Lifetime Value），更介意用户一辈子会在你这里买几许次东西，履行上变成用户的永生命周期的毛利能弗成覆盖掉初度改革获客的本钱，如果能覆盖掉且有比较好的数据。

可能会有一些卖家会耐久策动我方的品牌和发展我方的渠说念，去作念一些培养客户诚心度的事情。从互联网模式往零卖模式转向，你的品牌、居品和客户其实是可以作念成百大哥店，不再受制于互联网，流量在何处，模式就在何处。互联网模式为什么累？因为永恒会有新的平台，每冒出一个平台齐要研究这些平台的玩法，况且弗成和客户建立径直的接洽，这个情况在亚马逊止境彰着，亚马逊不会把客户最中枢的信息给到卖家，耐久发展会存在好多问题。

异日从互联网模式转向零卖模式的比例会越来越高。

AI Agent 开脱东说念主力，访佛性责任被多数取代

鲸犀：您最近在研究如何用 AI Agent 赋能跨境电商转型，在实践过程中有哪些比较故酷好的案例让您对这件事情有信心？

李昊：我举一个例子，福建有一家公司在用咱们的居品。在用咱们居品之前，他们是行业中比较常见的模式，堆东说念主作念收尾告白。他们公司之前粗略 200 东说念主，体量粗略三个亿到四个亿傍边，比较卷，销量耐久停滞不前。用了咱们的技能居品和处置有谋略之后，所有这个词公司也驱动转型，粗略两年傍边，销量比之前基本翻了一倍，5-6 亿东说念主民币，东说念主数也从 200 东说念主下落到 40 东说念主，我以为还口角常故酷好酷好的。

鲸犀：中间的 160 东说念主是作念什么的？为何径直被 AI Agent 取代？

李昊：我先证据一下 AI Agent 是什么，它其实等于基于目下的 AI 大模子以致上一代的 AI 技能，包括行家决策系统，搀杂起来的一个新东西。他跟目下的大模子最大的不同在于，大模子是器用类居品，照旧需要东说念主使用器用达成某种收尾。AI Agent 更像智能体，具备数据不雅测、念念考和奉行的才略，可以径直获取电脑手机开拓中的语音、翰墨、图片、视频等信息，并对其进行进一步的筛选归纳处理，奉行各式各样的事情。

如果用愈加形象的比方，AI Agent 就像东说念主形机器东说念主，大模子可以领会为固定的机械臂，每个领域齐需要再行联想和检会，且检会本钱比较高，东说念主形机器东说念主亦然需要检会的，但检会相对容易，可以通过一些圭臬 SOP 赋能去杀青。

比如教东说念主形机器东说念主如安在活水线上干活，它就变成工东说念主；教它怎么开车，它就变成司机；教它怎么上课，就变成诚恳；教它怎么看病，就变成医师。AI Agent 的意见其实等于一个 AI 模子加上所有这个词行业或场景的 SOP，以及场景和领域需要的基本手段形成的智能体。

与 RPA 比拟，AI Agent 会有更强的自主性和智能性。黄仁勋说"以后公司里面东说念主东说念主齐会是 HR "，酷好等于以后天下齐会中式和我方责任岗亭相匹配的 AI Agent 赞助责任，异日的企业会变成少数东说念主制定 SOP 以及优化，有多数的 AI Agent 去奉行 SOP。

咱们跨境电商行业原来等于 80%-90% 的责任齐依托一些 SOP 完成，外部主要面对各式销售平台，举例亚马逊、Facebook、谷歌等，每个平台齐有一套圭臬的责任历程。跨境电商的基本责任等于一批中枢主干掌抓了 SOP，如果想扩伟业务就欺压找东说念主进来作念培训，快则几天，慢则一个月，教导了就颖悟。有了 AI Agent 之后，这些访佛性的责任是可以被替代的。

有了 AI Agent 之后，也可以多数网罗国际各式各样的居品信息，快速生成数据论说，对所有这个词居品的开发有很大的参考价值，那么这件事就变成了我并不想要这样多东说念主来作念这件事。

如果公司里原来就有 80% 的责任是访佛性的，依托 SOP 去作念，那么这些事自然就可以被 AI Agent 给取代掉。我以为这是一个比较故酷好的事情。

鲸犀：剩下的 40 东说念主是作念什么的？

李昊：SOP 的奉行需要有东说念主去监控，是以需要去作念一些判断以及一些策略性的事情，包括一些跟外部的宣战，东说念主与东说念主之间需要打交说念的事情，就没办法替代。

鲸犀：您认为哪些跨境电商公司需要转型？

李昊：我以为至少中腰部以上的企业，需要作念一些永久野心、有一定实力的企业需要转型，粗略会占 80%。目下咱们看到的中国跨境电商公司大部分是铺货公司，中腰部以上或者头部企业基本也曾转型成以居品为导向，为客户为主要驱能源的公司，举例安克、Shein、赛维等。

鲸犀：哪些公司不合乎转型？

李昊：咱们这个行业之前有多数的公司是阿米巴模式，比如一家公司有一万个居品，那底下可能会有一千个小组，每个小组肃肃 10 个居品，每个小组全作念一样的事情，这等于苟简粗豪型的阿米巴模式。这种模式每个小组齐有我方的作念事格调，比较散，未必能合乎这种 AI Agent 转型。

鲸犀：从盈利模式的更动上，AI Agent 有莫得帮跨境电商公司发现当年漠视的一些盈利点？

李昊：之前有一些事情跨境电商公司原来可以作念，但需要多数的东说念主力去激动，我方作念不太合适，就找外包来作念或者不作念了，这样的事情用 AI Agent 来说折服可以有省俭。耐久来看照旧要降本，咱们行业内我方测算过，所有这个词行业，东说念主力占 GMV 的比要紧概是 15% 到 25% 之间，比较费东说念主力，如果咱们把里面 50% 变成 AI Agent，本钱可能惟一东说念主的粗略几分之一，利润就有了。

除了东说念主力省俭，还有营销用度的下落，欺骗 Agent 技能可以杀青更好的品牌曝光收尾。

鲸犀：跨境电商公司向欺骗 AI Agent 转型，应该作念哪些准备？

李昊：这是一个好问题。这里其实包含了好多东西，因为企业 AI Agent 这件事，是异日所有公司齐需要濒临且考虑的一件事，就像咱们之前所谓的企业信息化，企业数字化转型齐作念了哪些事情？一般比较大的企业会上 ERP。如何上 ERP？领先要作念软件的选型，大公司可能会采取一些全球比较大的 ICP，会有实施的参谋人团队，比如普华永说念、埃森哲这样的团队。

企业 AI Agent 通常也离不开这两个团队，第一是要选型，采取什么样的技能职业商实施才略，第二需要借助表里部的力量整理企业有哪些部分是可以被 Agent 化的，比如咱们能看到一些有圭臬 SOP 的事情，无论是外部业务增长照旧里面降本，存在哪些比较大的问题，如何欺骗 AI 一个个改革。况且在奉行过程中，会出现这样或那样的问题，还得需要有东说念主去处置，比如纯技能企业，AI 或 AI Agent 技能企业未必会懂得企业是如何运营的，但这里还有一些行业行家的身份，比如跨境电商、零卖领域，或别的领域，可以抽象出一些企业料理历程，这会是异日企业 Agent 化的大所在。

下一轮竞争，善于制定 SOP 的玩家赢在起跑线

鲸犀：跨境电商使用 AI Agent 有点像用机器反抗机器，那么面对东南亚、西洋等各异化的计谋环境，天下在不同地区使用 AI agent 有哪些需要瞩想法点？

李昊：领先 AI Agent 面对全球阛阓有一个自然上风——莫得话语学习本钱，自然就会各个国度的话语。之前咱们去国际作念生意，很大的本钱破费在话语上。话语学习本钱挺高的，好多公司齐需要配备至少会双语的基本东说念主才，如果是小语种，就更粗重。

举例，凡是是在国际仓的责任主说念主员，在处理订单时，如果遇到一些居品和仓库里的有偏差，比如缺货或错货，责任主说念主员领先需要用华文和中国这边运营的东说念主疏导，得到提醒后又要用当地话语教学当地职工，这中间会存在话语损耗。

AI Agent 不仅莫得话语损耗，还可以处置国际腹地化的问题。举例可以深远到各个国度社媒平台，欺骗大模子提前积贮地方风气和禁忌，形成我方的学问库或当地操作手册。

鲸犀：是不是在可以想象的异日里，每家跨境电商公司齐需要有我方的 AI 学问库？

李昊：我以为这是需要的，以前天下有坑害的居品技能，异日会需要有概括的学问库，需要建立起与我方居品及运营平台、国度干系的整套体系，这是必要的。

鲸犀：与当地经销商合作时，AI Agent 在需求瞻望、库存协同上的履行收尾如何？是否曾因此裁减压货风险？

李昊：库存预警这件事，现存的技能也能作念，之前的问题在于信息的传达以及传达之后的动作不够畅通。因为以前的模式是中间的信息传达需要通过东说念主，比如我今天去盯了某个库存论说，就可能会有操作，但我也有可能一时鉴定没听到，就会出现一些问题。

目下是 AI Agent 有自主性，可以我方去作念一些事情，极度于之前这个操作由东说念主来作念，系统给提议。目下变成系统借助 AI Agent 主动作念，东说念主类职职业念一些赞助性的事情。

比如补货的操作，可能是系统发出了预警信号，信息传递到了某个职工，但这个职工可能不奉行，操作就被卡住了。如果变成自动奉行操作的 AI Agent，东说念主类职工只需要审批，耗时变少，事情就会变苟简。

鲸犀：跨境团队料理常濒临时差与文化隔膜，AI Agent 能否通过活动数据分析优化配合效用？

李昊：照旧刚刚说的，跨境电商大部分按照 SOP 的操作齐变成了 AI Agent 的事情，莫得时差，不同的地方齐是长入一套时间轴，时差和文化隔膜的问题情不自禁就躲藏掉了。

鲸犀：际遇国际法律纠纷时，AI Agent 能否赞助生成应诉策略？

李昊：这件事其实可以通过 AI Agent 和大模子技能处置。因为法律诉讼其实 90% 以上齐是查字典的事情。某个案例之前是否有类似的情况以及如何处理，所谓参谋人也好讼师也好，其实等于在作念这样的事情，把诉求变成圭臬化的法律文本。这件事其实是最合乎 Agent 来作念。可能触及到资源的一部分是需要东说念主来处理的。

鲸犀：以上这些齐是明面上的文化、话语、法律，如果面对各个国度的潜章程，AI Agent 是怎么应酬的？

李昊：这个事情暂时照旧需要东说念主力处置，因为这中间触及到好多关系和资源，这些东西是 AI Agent 短时间内无法取代的，无法去均衡合规和本钱。

鲸犀：跨境电商公司能否借助 AI agent 别离哪些细分阛阓更合乎打造品牌而非纯铺货？判断圭臬是什么？

李昊：这亦然一个很好的问题。之前咱们这个行业是不太有才略作念这件事儿的，之前比较深度的国际阛阓知悉和用户调研，大部分时候依赖第三方专科的营业接头公司，其实接头公司亦然出卖他们的东说念主力职业和训诫积贮。如今互联网信息高度阐述，是可以通过 AI Agent 技能作念用户知悉，可以用 Agent 我方联想问卷并找东说念主写问卷。即只须有坑害多的 Agent 干活，就能有相对比较准确的一手信息。

之前这种事情，一个品牌和厂商是莫得我方的才略去作念的，目下请托 AI Agent 技能，是可以去作念的。

判断品类是合乎铺货照旧作念品牌，其实和居品、卖家接洽，要看到底想作念什么生意。再小的居品齐可以作念出品牌，这件事照旧和公司自己的决策接洽。作念白牌也有作念出可以收益的，仅仅越作念越大之后要承担更多风险，作念品牌则需要前期的长时间干涉，各自有各自的问题。AI Agent 可以匡助天下取得更准确更实时的分析，帮着作念决策。

鲸犀：短期销量想法与耐久品牌建设突破时，AI 能否通过模拟推演提供均衡有谋略？

李昊：需要我方有一个大所在，是互联网念念维照旧零卖念念维，如果是互联网念念维等于流量和居品，如何把有限的居品作念到更高的排行，看改革率。

上品、堆品这些事情对 AI Agent 而言是很容易的事情，快速堆品就能有流量，还有一种是你在作念这种从品牌到种草的事情时，可以通过社媒作念多数曝光。需要看那种生意模式，再去找匹配的 AI Agent 技能。

AI 能够作念的所谓的推演，仅仅详情在这种营业模式下狡计需要铺几许货、使用几许 Agent，推演能达到的收尾。比如作念品牌，就狡计需要几许 Agent 作念种草曝光才能达到临了的收尾，至少能告诉咱们访佛一件事粗略需要几许本钱，相对来说损耗小。东说念主力本钱是一方面，更大的本钱其实是所有这个词边界体系扩大之后的料理本钱，这件事比较粗重。

鲸犀：在"省钱"策略中，AI 是否杀青过"低本钱爆款解围"（如 TikTok 小众阛阓精确投放）？具体链路如何？

李昊：其实咱们的居品也曾在和深圳的一些大卖合作了，有家上市公司以堆品为主，目下等于用咱们的技能作念一些堆品，还有一些品牌卖家也在和咱们合作，用咱们的技能去作念品牌曝光，进步种大意。

具体链路等于刚刚说的，把之前依托于 SOP 访佛作念的事情交给 AI Agent，以前如果是堆品的公司，最多的东说念主力等于耗在选品上架这件事情上。

鲸犀：跟着跨境电商齐用上 AI 赋能，在这一轮竞争中什么样的公司会更有上风？

李昊：目下看来会出现铁汉越来越强的场合，以东说念主类为例，异日会出现超等个体，这个东说念主的念念考才略，构建 SOP 的才略止境强，可能受制于一些其他原因奉行力不是止境强，有 AI 器用的加持，才略就能放大好多。咱们这个行业亦然一样的，之前比较大的公司擅长总结规定制定 SOP，单个职工的战斗力不那么强，目下用 Agent，公司举座水平就能得到进步，还有一些公司在居品开发方面很强，东说念主力复制上存在一些问题，有了 AI 技能也能快速伸开。

鲸犀：这一波对跨境电商职业商来说会不会也会变成比较大的变动？

李昊：折服会有，之前咱们这个行业的职业商提供各式所谓的东说念主力外包职业，也有提供技能外包职业，异日这两种职业会恰巧到一说念，AI Agent 实质上是数字职工。

职业商也会从软件技能变为 AI 技能开云体育(中国)官方网站，另外也需要技能和行业领略衔尾得愈加雅致。（雷峰网）